新年伊始，圍繞下沉市場的新產(chǎn)品、新服務(wù)以肉眼可見的速度擴(kuò)張。近日，據(jù)港交所消息披露，匯通達(dá)在香港上市已獲批準(zhǔn)，或成為虎年港股第一筆中大型IPO。

“長期主義”的匯通達(dá)和其“深度價(jià)值”

相對(duì)“一年創(chuàng)立，兩年融資，三年上市”的業(yè)界“神話”，創(chuàng)立至今12年的匯通達(dá)則顯得低調(diào)的多。再加上匯通達(dá)扎根的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是眾所周知“難啃的骨頭”，匯通達(dá)的堅(jiān)守是行業(yè)罕見的。除了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷背景外，匯通達(dá)在下沉市場的長期主義也有其背后的更深層次考量。

首先是下沉市場的“基本盤”——人口和市場規(guī)模。根據(jù)官方公布數(shù)據(jù)，從人口數(shù)量看，中國三線及以下城市和農(nóng)村人口占比超過八成，規(guī)模接近11億人。“有人的地方就有機(jī)會(huì)”，尤其是在疫情沖擊下，中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和表現(xiàn)可謂“一枝獨(dú)秀”，這與中國的人口、市場規(guī)模密不可分。

其次是該市場的紅利處于爆發(fā)期。相對(duì)一、二線城市消費(fèi)習(xí)慣，下沉市場呈現(xiàn)“小利潤大市場”的特征，屬于長尾市場。但是隨著網(wǎng)絡(luò)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，全民收入提高，共同富裕的推動(dòng)，消費(fèi)升級(jí)進(jìn)一步普及，長尾部分的市場紅利正處于爆發(fā)期。據(jù)摩根士丹利數(shù)據(jù)顯示，三、四線等低線城市經(jīng)濟(jì)總量占中國名義GDP的59%。預(yù)計(jì)到2030年，下沉消費(fèi)市場規(guī)模將達(dá)9.7萬億美元。

另外，匯通達(dá)為下沉市場所“定制”的商業(yè)模式前景充滿想象空間。下沉市場線下是主流消費(fèi)場景，其中夫妻老婆店都數(shù)量最多、分布最廣的“關(guān)節(jié)點(diǎn)”，匯通達(dá)致力于服務(wù)會(huì)員店，構(gòu)建了一站式SaaS+解決方案，是穩(wěn)固下沉市場“毛細(xì)血管”的同時(shí)，又以數(shù)字化工具幫助賦能和升級(jí)的新零售賽道，也是未來下沉市場商業(yè)生態(tài)改造普遍剛性需求。

除此之外，政策利好也是不得不忽視的“加分項(xiàng)”。匯通達(dá)順應(yīng)當(dāng)前鄉(xiāng)村振興的大趨勢，構(gòu)建的全鏈路、端到端的城鄉(xiāng)雙向流通“新商路”，商業(yè)價(jià)值大;從社會(huì)價(jià)值來看，匯通達(dá)做的事情幫助政府解決了部分關(guān)于農(nóng)村、實(shí)體經(jīng)濟(jì)、內(nèi)循環(huán)的工作，社會(huì)價(jià)值高。

下沉市場稀缺的“強(qiáng)B端”玩家

根據(jù)招股書顯示，匯通達(dá)的主要服務(wù)對(duì)象是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的零售門店及渠道合作客戶提供門店，即上游大B端聯(lián)合小b群體(鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店)，基于此再觸達(dá)C端消費(fèi)者。這一模式相對(duì)統(tǒng)電商巨頭均有所不同，服務(wù)模式是市場較為罕見的“交易+SaaS”服務(wù)平臺(tái)，這也正是當(dāng)前令資本市場驚喜的下沉市場所稀缺的“強(qiáng)B端”玩家。

具體來說，匯通達(dá)運(yùn)用全鏈路邏輯打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過入駐 B2B 供應(yīng)商、聯(lián)合共建渠道等多種服務(wù)方式為廠商打造了F2B2C的全鏈路、全渠道交易+服務(wù)平臺(tái)。這樣不僅幫助工廠、經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)全域、全員、全場景、全客戶的銷售管理與營銷，而且鏈路上的每個(gè)訂單的數(shù)據(jù)都能回傳到品牌方的信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)高效供需匹配，降低生產(chǎn)和流通成本，助推反向定制。這樣一來，匯通達(dá)自身也成為上接產(chǎn)業(yè)、下觸農(nóng)村消費(fèi)終端的“超級(jí)端口”，構(gòu)建起相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)的業(yè)務(wù)體系。

匯通達(dá)主攻的商品品類涵蓋在下沉市場的家庭支出中具有顯著增長潛力的家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。收割了包括蘋果、三星、康寧等行業(yè)頭部品牌的高配合作，以強(qiáng)B端能力，實(shí)現(xiàn)了幫助老牌農(nóng)資集團(tuán)瑞星集團(tuán)以銷定采、電動(dòng)車新貴哪吒汽車品牌直達(dá)用戶、在汽車后市場使雙星反向定制等。

SaaS出鞘，劍指萬億規(guī)模“星辰大海”

數(shù)據(jù)上，匯通達(dá)也證明了其“下沉第一股”的實(shí)力。規(guī)模方面，目前已覆蓋21個(gè)省、2萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過16萬家會(huì)員店和2萬家渠道合作客戶。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，匯通達(dá)2018年、2019年、2020年?duì)I收分別為298億元、436.33億、496.29億元，依據(jù)面向下沉市場的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)排名第一。在匯通達(dá)的“零售生態(tài)系統(tǒng)”中，2018年、2019年、2020年利潤分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元，連續(xù)三年凈利潤為正，且逐年遞增。

報(bào)告介紹到，匯通達(dá)已構(gòu)建“交易業(yè)務(wù)”與“服務(wù)業(yè)務(wù)”是收入的兩個(gè)主要來源板塊，并且兩者已形成了相互促進(jìn)、彼此增進(jìn)的有機(jī)商業(yè)體系。盡管交易業(yè)務(wù)占據(jù)匯通達(dá)的收入主要地位，但實(shí)際由于利潤率較低，充其量只是在為匯通達(dá)未來的營收模式打基礎(chǔ)，而以SaaS為主的服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是通過給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案，才是匯通達(dá)下的一步更大的棋。

在現(xiàn)有的全國業(yè)務(wù)版圖上，匯通達(dá)已經(jīng)有不錯(cuò)的市場滲透率，隨著下沉市場的轉(zhuǎn)型升級(jí)和小B端用戶培養(yǎng)，不斷續(xù)訂、邊際成本指數(shù)級(jí)降低的SaaS服務(wù)將是資本市場喜聞樂見的高毛利率高的“增量空間”。

招股書顯示，付費(fèi)門店SaaS+的價(jià)格為，每年1999元至人民幣30888元，2018 年至2021年前三季度，其來自SaaS+ 訂閱的收入分別為2370萬元、4940萬元、1.2億元、9370萬元及1.6億元?？焖僭鲩L的勢頭透露出SaaS這個(gè)萬億市場的曙光，也必將成為匯通達(dá)從服務(wù)后方“突圍”的殺手锏。

據(jù)匯通達(dá)招股書顯示，此次征戰(zhàn)港股，主要是計(jì)劃將募集資金凈額用于擴(kuò)大其客戶群，進(jìn)一步將其內(nèi)部信息技術(shù)系統(tǒng)數(shù)字化，并提高其數(shù)據(jù)分析能力，也印證了匯通達(dá)的“強(qiáng)芯”計(jì)劃，以零售下沉市場數(shù)字化服務(wù)商的身份，進(jìn)一步擴(kuò)大稀缺性“護(hù)城河”，并以資本手段實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張效應(yīng)。

至此，已不難看出，匯通達(dá)看中的正是下沉市場的B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，在沉穩(wěn)伺機(jī)中厚積薄發(fā)。數(shù)據(jù)報(bào)告和長長的合作名單，也證明了其自身不斷創(chuàng)新迭代，以適應(yīng)中國下沉市場的能力和實(shí)力。匯通達(dá)時(shí)機(jī)似已成熟，只待鐘聲響起，踏上“星辰大海”的征程。