前言

自2019年10月25日證監(jiān)會下發(fā)《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務試點工作的通知》起,兩年時間,國內基金投顧發(fā)展取得明顯成效,包括銀行、券商、第三方機構等基于不同資源稟賦和經(jīng)營優(yōu)勢,迎來百舸爭流的黃金時代。這其中有一類第三方機構,憑借AI和大數(shù)據(jù)的技術加持,洞察居民個性化的理財需求,提供針對性的投資顧問服務,正迎來廣泛發(fā)展空間。

正文

入秋,來自黑龍江鶴崗的劉女士,結束了一天的工作回到家,看完新聞聯(lián)播后她順勢拿起手機刷了刷微信,然后點開視頻號。今天周三,是理財魔方小馬哥的主場直播。小馬哥是理財魔方的首席金融專家馬永諳,因其不俗的專業(yè)表現(xiàn)和親和力被粉絲親切的稱為“小馬哥”。這場直播的主題是“重新審視家庭理財”,眼下的震蕩市讓不少投資者感到焦慮,馬永諳的直播分為兩部分,一部分是帶領投資者看清現(xiàn)象背后的本質,幫助其理解市場,另一部分則是解答投資者的具體問題。

四千公里以外的另一個清晨,來自云南普洱的趙先生,習慣在每天上班的路上打開喜馬拉雅的“小馬哥財?shù)?rdquo;專輯,追齊前一晚更新的進度。這是馬永諳主導的另一場財經(jīng)投教欄目,內容包括財經(jīng)大事解讀、投資實用建議等。欄目曾榮獲平臺的年度電臺,網(wǎng)絡評分9.5,長期占據(jù)財經(jīng)榜前列。

外人看來,不管是直播還是音頻欄目,可能只是個資訊獲取渠道。但對于理財魔方的平臺用戶而言,這是他們提升理財專業(yè)認知、提高金融素養(yǎng)的最佳方式。畢竟對于絕大多數(shù)投資者來說,并不具備金融學科體系的專業(yè)認知,但卻要從投資上獲益,這必然會造成很多矛盾和問題。某種意義上看,投資者教育是促進金融理財市場高質量發(fā)展的主要途徑。

狂熱的理財需求

投資者教育勢如破竹,居民理財熱情持續(xù)高漲,這一切都源于20年前,在改革開放的浪潮下,中國叩開了世貿組織的大門,一條嶄新的經(jīng)濟全球化之路就此打開。入世20年來,在機遇與挑戰(zhàn)、競爭與合作的碰撞交融中,中國經(jīng)濟實現(xiàn)飛速發(fā)展,國內居民財富加速積累,由此,中國出現(xiàn)了真正意義上的中產階級,財富管理需求開始涌現(xiàn)。

緊跟著,商業(yè)銀行、資產管理、信托、保險等金融機構積極投入到財富管理市場,隨著一部分人完成第一次財富積累,為高凈值群體服務的私人銀行誕生了。通過私行的投資團隊,高凈值投資者可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品和私人股本等各類金融資產。

與此同時,中等收入群體也迅速膨脹。在資產配置類型的選擇上,公募基金因其投資門檻低、交易成本低、安全性高等特點,向來是中等收入群體最熱門的產品選擇。最新數(shù)據(jù)顯示,目前公募基金超過10000只,管理總規(guī)模超26萬億,伴隨基金市場規(guī)模不斷擴容的同時,卻是“基金賺錢,基民不賺錢”的普遍現(xiàn)實。調查顯示,2021年基民中有53%的人是虧損的,盈利超過10%基民占比僅有11%。公募基金數(shù)量迅速攀升,個人挑選基金的難度明顯提高,產品篩選能力和頻繁申購贖回是虧損的主要因素。

財富管理機構扮演了什么角色

過去,投資者買理財只看收益率和期限,很容易進行預期管理。但是產品凈值化以后,不再有簡單的保本保收益產品,收益率開始有波動。如果說固收理財就是做產品銷售的話,那浮動收益理財本質上應該是個“服務”。

對于大部分超市型的基金銷售機構來說,通過流量曝光,提供輔助決策工具,滿足便捷、低成本交易的需求,其本質上只是一個購買場所。這類基金代銷機構一般是規(guī)模導向,在精細化客戶運營方面的能力稍顯薄弱,尤其在浮動收益面前。因此,這種模式嚴格來說只是滿足了客戶的初階理財需求(即購買),追求的是轉化效率而不是浮動收益的盈利概率。

能不能提供“以提高盈利概率為目標導向”的理財服務呢?

這里面主要難題是基金市場主體的利益分配。基金銷售機構主要收入來源有兩部分:一部分是基于交易流量產生的申購費、贖回費,也就是說投資者申贖越頻繁,這部分收入越多;另一部分是尾隨傭金,這部分收入是以投資者的持有時長作為計算基礎,投資者持有時間越長,這部分收入越多。

第一部分的收入,在銷量為王的目標主導下獲益最直接也最快。第二部分的收入則需要機構在投資全生命周期的各個環(huán)節(jié),不間斷的投入,通過打磨投資者服務,不管是前端投資,還是全程陪伴,通過讓投資者享受專業(yè)化的理財服務,提高理財的盈利概率,帶來認同和獲得感,才能讓其真正留下來。

那么財富管理機構能實現(xiàn)么?

這里面最大的成本在于投資團隊。因為要實現(xiàn)專業(yè)的配置服務,需要大量的理財經(jīng)理。所以財富管理機構如果想提供以提高盈利概率為目標導向的理財服務,一方面要解決高成本結構的問題,另一方面則要解決服務能力的問題。

怎么解決?

這時候技術就發(fā)揮作用了。實現(xiàn)降成本的關鍵是,用AI替代理財經(jīng)理工作中可被邏輯化的重復性工作內容,從而實現(xiàn)大幅度降低成本。服務能力的高度標準化,不僅可以提高服務效率,還使得服務資源能夠無限擴展。

深入無人區(qū),打造投顧“新基建”

2014年起,隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮對傳統(tǒng)行業(yè)的改造,以及人工智能和大數(shù)據(jù)技術的“高歌猛進”,智能投顧作為一個新鮮物種橫空出世。作為科技金融業(yè)務的典范,智能投顧被認為是以中產為代表的普通投資者以低成本享受專業(yè)投資服務的破局之道。從美國的Kensho、Wealthfront、Betterment等機構開始,智能投顧進入中國后開始本土化的演進和發(fā)展,頭部銀行、券商、基金公司以及第三方理財機構紛紛涉足其中,開始試水智能投顧業(yè)務。一時之間,智能投顧市場風起云涌,熱鬧滾滾。

同樣,投顧業(yè)的發(fā)展也伴隨著行業(yè)標準混亂的階段,不乏有投機者打著智能旗號非法薦股以及無牌照代銷,也存在一些智能投顧私接基金、推薦高風險非標資產等行為。七八年過去,這個紅極一時的新生事物已經(jīng)度過風口期,泥沙俱下,從被吹捧到走向沉寂,做噱頭、做概念的機構已經(jīng)銷聲匿跡,只有踏實、認真做事的機構卻在穩(wěn)步前行。

隨著行業(yè)洗牌和金融市場成熟的亦步亦趨,有一家金融科技公司憑借技術實力和對業(yè)務理解的雙重優(yōu)勢經(jīng)受住了真實的市場檢驗。

2014年,曾任百度音樂技術委員會主席,為百度音樂構建過服務千萬級用戶的人工智能音樂推薦系統(tǒng)的袁雨來,攜手金融領域專家馬永諳創(chuàng)立了理財魔方。

在此之前,馬永諳曾任銀河證券研究所基金研究總監(jiān)、民生證券研究所副所長,設計了國內第一個基金評價體系,出版了國內唯一一部系統(tǒng)FOF專著《FOF管理手冊》,聯(lián)合創(chuàng)辦了國內第一家、也是規(guī)模最大的MOM公司......對于創(chuàng)立這家公司的初衷,馬永諳在一次采訪中曾經(jīng)提到,過去豐富的投資經(jīng)驗讓他們發(fā)現(xiàn),前端的投資根本解決不了普通投資者盈利的問題,只有依靠人工智能技術,去做標準化資產的財富管理,為普通投資者提供定制化、伴隨式的財富管理服務(包括風險評測、定制組合、動態(tài)調倉、控制風險),才能為普通投資者帶來實實在在的價值。

注意這里,“標準化資產”、“定制化、伴隨式的財富管理服務”,這些詞如今聽起來不陌生,但在當時可能有點“不入流”。要知道,彼時正是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟催生下各類P2P借貸理財平臺野蠻生長、瘋狂擴張的時代,這個極具前瞻性的定位也決定了這家公司歷經(jīng)行業(yè)洗牌依舊穩(wěn)步發(fā)展。隨后,有著10年互聯(lián)網(wǎng)用戶運營及C端創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的姜海涌加入。據(jù)了解,姜海涌曾在支付寶、方太負責過用戶研究和品牌營銷,并為多家國內億級互聯(lián)網(wǎng)平臺提供用戶運營和品牌策略,彼時已經(jīng)是小有成就的85后創(chuàng)業(yè)者。袁雨來、馬永諳、姜海涌的背景、經(jīng)歷截然不同,三人成團后卻從人工智能與大數(shù)據(jù)技術、金融投資以及用戶運營和服務形成完美合力。自此,理財魔方商業(yè)模式基本成型,開始正式面向C端提供個性化的資產配置服務。

袁雨來常說一句話,資產管理管的是錢,而財富管理管的是人。既然是基于“人”的服務,那人的需求肯定是各有不同又總會變化。在理財魔方看來,財富管理機構正確的業(yè)務模式,應該用個性化定制+伴隨式服務替代高成本的專業(yè)人工理財服務,而解決問題的手段則是依靠人工智能和大數(shù)據(jù)技術。

以技術見長的理財魔方勇闖無人區(qū),率先打造出投顧行業(yè)的“新基建”:“智能投資管理系統(tǒng)”、“千人千面交易系統(tǒng)”以及“智能客戶分析管理系統(tǒng)”,這三大系統(tǒng)支撐起投前、投中、投后的投資全生命周期的全流程理財服務。要知道,如果沒有技術的介入,中等收入群體可能永遠也享受不到專業(yè)的理財服務,而在技術架構之上的服務經(jīng)驗和能力,會比傳統(tǒng)人工投顧對客戶服務需求把握更準確,成本更低,有利于人均AUM的增長和長期留存。

其官方數(shù)據(jù)顯示,理財魔方自主研發(fā)的這套“新基建”系統(tǒng)已經(jīng)穿越數(shù)個經(jīng)濟周期,平臺注冊用戶超百萬。

立場、技術、服務,投顧展業(yè)的三駕馬車

幫助投資者提高盈利概率的能力,不是憑空而來,既需要用技術解決難題的硬實力,也需要過去對服務的成功實踐、經(jīng)驗積累和能力整合。

如何做好投顧服務,業(yè)內多提“三分投七分顧”的理念,意為重視陪伴服務。理財魔方正式的投顧展業(yè)于2015年,早于“投顧試點通知”4年之久。作為投顧先行者,也正是基于多年的投顧實踐經(jīng)驗,理財魔方對于投、顧的投入占比問題,秉持全然不同的理念。

投與顧是相互融合的整體,不是先后順序,也不可分離。

首先,基金產品的購買就包括了前端的目標規(guī)劃、風險測評、產品篩選等,這部分就是“顧”來完成的。因為只有滿足前端個性化需求的理財方案,才能順利完成后端伴隨式服務。在這個定位下,靈活的交易系統(tǒng)、對客戶心理動態(tài)的實時理解等等一套體系加起來才是投顧的關鍵。理財魔方將這一套服務標準總結為3C投顧,包括客戶立場(Customer Position)、個性化定制(Customization)及伴隨式服務(Companionship),三者合一,最終形成專業(yè)化的投顧服務。

我們來理解下理財魔方對3C的具體解釋:

客戶立場(Customer Position):以提高投資者理財的盈利概率而不是機構的營收作為業(yè)務設計的出發(fā)點,這和傳統(tǒng)銷售傭金驅動完全不一樣。

個性化定制(Customization):識別每個投資者的風險承受能力、投資期限和資金量,讓每個投資者持有的資產組合,匹配自己的實際能力,賺到自己該賺到的錢。

伴隨式服務(Companionship):伴隨投資者整個生命周期,持續(xù)提升投資者金融認知,及時情緒響應,幫助投資者對抗市場波動下非理性行為,用專業(yè)、理性和溫暖陪伴投資者渡過市場的漲漲跌跌,從而達到長期持有并獲得理想收益。

在理財魔方看來,3C服務標準是支撐提高盈利概率的底層邏輯。其實各展業(yè)機構也有與之類似的表達,但決定能否真正踐行這套標準的,則是強有力的技術解決方案。只有將人工智能和大數(shù)據(jù)技術作用并貫穿于整套服務流程,投與顧才能合二為一,發(fā)揮最大效用。

產品服務與用戶價值觀的匹配度,才是競爭壁壘

國內現(xiàn)在有140家左右的基金公司,超7億的基金投資者。前有傳統(tǒng)金融機構龐大規(guī)模的存量用戶基礎,現(xiàn)有天天基金、螞蟻財富這類龍頭銷售平臺流量的壓力,理財魔方如何定位自己?競爭壁壘是什么?

在理財魔方看來,流量和規(guī)模從來都不是行業(yè)競爭壁壘,流量本身就有流動屬性,而規(guī)模則是滿足流量所需后水到渠成的事情。真正的壁壘,是產品和服務與目標用戶價值觀的匹配度。

理財魔方對自己有很清晰的定位,即專注于投顧模式的技術研發(fā)和個性化的理財服務。

這其實是一個很聰明的商業(yè)策略。因為基金銷售模式有資源特性,對于一家以技術見長的金融科技型公司來說,并不是擅長的。所以,走一條無人涉足的路,在無人區(qū)打造“新基建”的同時,讓時間沉淀下的能力和經(jīng)驗形成雙重壁壘,這是大部分金融機構短期內不可復制的。

在渠道端,一種全新的商業(yè)趨勢正在顯露

過去,在賣方模式下,銷售渠道往往占據(jù)很重要的位置。招商銀行、螞蟻基金和天天基金等頭部渠道依靠品牌和客戶優(yōu)勢已經(jīng)取得了明顯的領先優(yōu)勢。以基金電商龍頭天天基金為例,其整合了貨幣基金、債券基金、權益類基金業(yè)務,幾乎實現(xiàn)對公募基金公司的全覆蓋。而1折的超低基金費率也為其帶來了較大規(guī)模的用戶數(shù)?；谪S富的產品種類和理財工具,作為老牌的基金銷售渠道方,天天基金在渠道關注度以及用戶量都具有明顯優(yōu)勢。

買方投顧模式崛起以后,金融機構的業(yè)務邏輯正悄然發(fā)生著變化:一方面,從過去追求銷量增長到現(xiàn)在追求存量的增長;另一方面,金融機構也更加關注客戶的實際盈利,而非過去產品本身的凈值增長;與此同時,金融機構也開始理解,投顧的業(yè)務本質是服務而非產品,隨之帶來的趨勢是,理財將從單純的產品銷售向投顧服務轉變。

從發(fā)達國家資管業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗看,投顧服務是推動行業(yè)健康發(fā)展至關重要的一環(huán)。以美國為例,盡管銀行等傳統(tǒng)大型機構也提供投顧服務,但是獨立理財機構憑借專業(yè)技能和優(yōu)質服務往往能占據(jù)財富管理市場60%以上份額,在行業(yè)內居于主導地位。對處于高景氣發(fā)展狀態(tài)的基金業(yè)來說,過去渠道端只要有客戶基礎或者資源優(yōu)勢就可以立足。但隨著權益型理財時代的到來,客戶對過程的理財服務有了更高需求:如何挑選、如何控制風險、何時買何時賣、怎么調倉......從客戶立場出發(fā),為客戶提供個性化的資產配置服務,讓客戶長期獲得實實在在收益成為關鍵。在渠道端分化趨勢明顯的現(xiàn)在,投顧服務或許能成為打破馬太效應的突破口,成為基金銷售機構的新核心競爭力。

收尾

近日,證監(jiān)會發(fā)布《關于加快推進公募基金行業(yè)高質量發(fā)展的意見》,明確要求行業(yè)發(fā)展要以投資者利益為核心,正確處理好規(guī)模與質量、發(fā)展與穩(wěn)定、效率與公平、高增長與可持續(xù)的關系,著力提高投資者獲得感,切實做到行業(yè)發(fā)展與投資者利益同提升、共進步。

從東北鶴崗到云南邊境小城,從北上廣深到四五線城市,理財魔方通過技術探索和商業(yè)模式創(chuàng)新,以資產配置的方式讓中等收入群體享受到專業(yè)的理財服務,讓他們有機會參與到標準化資產的理性投資中來,分享中國經(jīng)濟增長的紅利。

據(jù)了解,理財魔方也正在把投顧業(yè)務多年的技術深耕賦能給投顧機構,幫助它們快速構建專業(yè)投顧的服務能力。對以技術驅動的理財魔方來說,不管金融市場如何震蕩變化,投顧展業(yè)底層不變的,還是數(shù)據(jù)和技術能力、用戶需求洞見能力和行業(yè)know-how的積累,這正是幫助投資者提高盈利概率的關鍵所在。基金投顧大時代的車輪滾滾向前,以理財魔方為代表的技術創(chuàng)新型的第三方財富管理機構,為投顧業(yè)務的全面推進奠定了良好的展業(yè)基礎,未來,這類平臺將有望與其他市場主體相互協(xié)作,在提升投資者在公募市場綜合投資體驗的同時,共同推動公募基金行業(yè)的良性發(fā)展。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。